TODO ESTA EN LA CONDICION DE LA MENTE

MANAGEMENT

Este poema, escrito por autor desconocido, parece indicar la fuerza de los lideres.

TODO ESTA EN LA CONDICION DE LA MENTE

Si piensas que estas derrotado, lo estas.
Si piensas que no tienes agallas, no las tienes.
Si te gustaría ganar, pero piensas que no puedes
Es casi seguro que no ganarás.
Si piensas que perderás, ya perdiste.
Porque allá en el mundo encuentras que
El éxito comienza con el deseo de la persona.
Todo está en el estado de la mente.
Muchas carreras se pierden
Antes de que algún paso sea dado
Y muchos cobardes fallan
Antes que sus obras hayan comenzado.
Piensa en grande y tus obras crecerán
Piensa en pequeño y te quedarás atrás.
Piensa en que puedes y podrás.
Todo está en la condición de la mente.
Si piensas que estas muy superior, lo eres;
Tienes que pensar alto para triunfar.
Tienes que estar seguro de ti mismo antes
de que puedas ganar un premio.
Las batallas no siempre son
Para el hombre más fuerte ó rapido;
Sino- tarde ó temprano el hombre que ganaEs la persona que – PIENSA POSITIVAMENTE.

CARTA PARA MIS CLIENTES EN NAVIDAD

Bogotá D.C. 24 Diciembre 2.008

Para: Sr. Juan Carlos Quintero y familia.

Cuando pensé en la forma más indicada para agradecerle por todo lo que usted Sr. Juan Carlos me ha brindado durante el tiempo que llevamos de conocernos; la verdad, no encontraba una palabra diferente a “GRACIAS”, para expresarle lo que su valiosa colaboración representa para mí.

Gracias, por el respeto y la cordialidad con que usted me recibe en cada visita que efectúo a su negocio, pues estos dos aspectos constituyen el pilar fundamental de la motivación y el compromiso que siento por mi compañía y que me impulsa para hacer las cosas bien.

Gracias, porque a pesar de lo difícil que ha sido este año, los dos hemos logrado culminarlo con éxito, y para ello, en muchos momentos he encontrado dentro de sus consejos y experiencias, el camino a seguir para no rendirme sin antes dar lo mejor de mí.

Gracias, por entender sin que haya tenido que comentarle, lo valioso de su amistad y la oportunidad que esta me brinda para enriquecerme tanto laboral como personal y espiritualmente.

Gracias, por la confianza que ha depositado en mí y el respaldo absoluto que me demuestra cuando se han presentado dificultades en el servicio que le brindo, recuerde siempre que somos humanos y como tal cometemos errores.

Gracias, por la compra que usted realiza de nuestros productos, pues con ello no sólo permite el engrandecimiento de NOMBRE DE LA EMPRESA; sino que también, me ayuda a garantizar la alimentación, la salud, la educación y en general el bienestar de mi familia.

Gracias, por haberme permitido cumplir con mis objetivos y cuotas impuestas como Ejecutivo Comercial de Ventas, y sobre todo GRACIAS a Dios por permitirme conocerle y hacer saber, que en usted, puedo encontrar todo lo que espero de un magnifico CLIENTE.

Permítame afirmar, que es alguien importante para la compañía y para mí, y con el servicio que le presto, espero logre recompensar en algo el esmero con que sólo usted y su equipo de colaboradores saben ofrecer nuestros productos, además quiero que sepa que sin usted yo perdería mucho, y si estuviera en mis manos le reconocería como EL MEJOR CLIENTE DEL AÑO 2008.

Pido a Dios por que esta se convierta para usted y para los suyos en una Feliz Navidad y recuerde que en el Nuevo Año, NOMBRE DE LA EMPRESA y YO estaremos dispuestos a servirle, cordialmente.


José Javier Alarcón Buitrago
TEL:0000000 CEL:00000000000 SU AMIGO INCONDICIONAL
Ejecutivo Comercial de Ventas

PROBLEMA DE ACTITUD DEL PROFESIONAL EN VENTAS

La gran dificultad para la profesionalización del vendedor es que se enfrenta a un problema de actitud. En ese sentido, debe abordar una nueva dimensión de su trabajo y las expectativas que tienen frente al mismo. “La actitud es como una ecuación. Depende de la capacidad para entender una situación y de la expectativa frente a la misma”. El vendedor es quien debe trazarse sus propios objetivos y estilos de trabajo y no condicionarse a partir de las experiencias que han vivido antes.

Uno de los vicios que más afecta la actitud de un vendedor y que lo condiciona su estrategia frente a los negocios, es asumir posiciones previas. Por ejemplo: llegar a una cita con un cliente y creer que las cosas van suceder de determinada forma. Claro, ese tipo de actitudes se tienen por la prevención que dan experiencias previas.

PSICOLOGIA DE MERCADOS

LA UNICA ARMA A EXPLOTAR POSITIVAMENTE

En la actualidad el area comercial de cualquier compañía y en especial el area de Mercadeo se enfrenta a competitivos e impredecibles cambios, debido a un conjunto de factores relacionados con la entrada de productos extranjeros (TLC) y de tecnologias más avanzadas perjudicando notablemente la rotacion de los productos nacionales. La forma más eficiente para responder estrategicamente estos inconvenientes se llama psicologia del consumidor donde se concentra sobre todo en analizar los gustos de los consumidores, pretende establecer sus necesidades, expectativas, conducta y sus deseos e influir su comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de forma que se desarrollan distintas técnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que adquieran un determinado producto. La perspectiva de psicologia de consumidor incluye la planeación de estrategias de Marketing, adaptadas a satisfacer las necesidades de los consumidores buscando, siempre la recordacion de marca. Una de las ideas más importantes a tener en cuenta es el continuo y rápido cambio de gustos e intereses. Los consumidores son cada vez más exigentes. Tienen más educación, leen más periódicos y revistas, ven más la televisión, las películas de cine, escuchan más la radio y viajan más que las generaciones precedentes. También tienen más relaciones sociales. Sus demandas, por tanto, son más exigentes, y sus gustos varían con mayor rapidez y es donde la psicologia del consumidor hace su mayor aporte a que un producto determinado siga en el mercado y en la mente del consumidor. La determinación de compra, exige un análisis serio y una extensa planificación por parte del Gerente de Mercadeo, teniendo como unica arma importante a explotar positivamente ¨La psicologia del consumidor¨…

DEFINICION DE DEMANDA

La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancías o servicios, ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variación que se da por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.
La demanda tiene, adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en función de las necesidades de los demandantes. En primer lugar hay bienes y servicios necesarios y bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios. Para el caso de los bienes necesarios se trata de productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus necesidades más importantes. En algunos casos, en función de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo.

DEFINICION DE OFERTA

se define como la cantidad de productos y servicios disponibles para ser consumidos.el término oferta podrá estudiarse el comportamiento de los empresarios en el mercado.

ejemplo: imaginemos tener una calculadora. en ese momento, llega un comprador interesado y nos ofrece una suma de dinero; rápidamente pensaremos en algún precio determinado que vender, precio que podrá variar siempre y cuando aumente la suma. puede existir la posibilidad que, si percibimos demasiado interes en nuestro comprador, intentemos publicar nuestra calculadora para hacer mas eficaz la venta. Esto será un tema fundamental que se transformara en un descubrimiento económico que lo dirá todo sobre bienes y servicios: cuanto más sea el precio, mas será la cantidad que el vendedor intente ofertar. Esta conclusión elemental es tan importante como simple y es la base de un gran descubrimiento sobre la relación existente entre los oferentes y demandantes del mercado.

QUE ES VENDER? Y QUE APTITUDES DEBE TENER UN VENDEDOR PROFESIONAL

1. 
   
   Que es vender?
   Vender es un proceso por medio del cual el vendedor indaga, averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes. Se puede decir también que Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos.


2. 
   
   Que aptitudes debe tener un vendedor profesional?
   Un vendedor profesional, debe reunir condiciones o cualidades distintivas como son:
   *Admitir que el trabajo con esfuerzo y dedicación es el soporte fundamental de su actividad y del éxito.
   *Debe estar en constante preparación es decir estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
   *Ajustarse a la empresa donde trabaje a un código de ética ya establecido y aceptado.
   *Asignar una verdadera devoción por lo que realiza diariamente sentir pasión por las ventas. * Mantener su integridad, independencia y dignidad con la empresa y frente a sus clientes.
   *Aspirar permanentemente a la perfección de toda labor que realice en su trabajo.

LOS TIPOS DE CLIENTES

Existen una gran cantidad de clasificaciones de diferente índole para los diferentes tipos de clientes, pero creo que se pueden definir en este documento únicamente cuatro tipos de clientes bajo los marcos de la asistencia que presta el proveedor y la lealtad de los clientes.

A. CLIENTES LOS AJENOS (TOMADORES DE MERCADO): Son aquellos clientes a los cuales se les brinda una baja asistencia - colaboración, y son de una baja lealtad.

B. CLIENTES DE MOMENTO (SON LOS DE OPORTUNIDAD): Son aquellos clientes a los cuales se les brinda una alta asistencia - colaboración, y son de una baja lealtad.

C. CLIENTES BUENOS (LOS LEALES): Son aquellos clientes a los cuales se les brinda una baja asistencia - colaboración, y son de una alta lealtad.

D. CLIENTES ESTRATEGICOS DE (LA RED DE LEALTAD): Son aquellos clientes a los cuales se les brinda una alta asistencia - colaboración, y son de una alta lealtad.

LOS EJES DEL SECRETO DEL VENDEDOR

Existe un secreto psicológico para obtener grandes resultados. Mucha gente no los conoce, por eso es que no todos los vendedores venden. El verdadero secreto ayuda a las personas a conocerse internamente y entonar con las necesidades de los clientes obteniendo tremendos resultados".
Te has puesto a pensar porqué algunas personas obtienen grandes resultados de una manera que parece muy sencillas, mientras otras personas parecen destinadas a no lograrlo. Sencillamente porque el secreto radica en ocho ejes los cuales son?

1. La Fe eleva tu potencial.
2. La pasión estimula tu talento.
3. La iniciativa activa tus fortalezas.
4 El enfoque dirige tus resultados.
5. La preparación posiciona tu talento.
6 La práctica afina tu talento.
7. La disposición de aprender amplía tu talento.
8. El trabajo en equipo multiplica tu talento.

es-facil

http://www.es-facil.com/activar?codigo=122368156226131
http://www.es-facil.com/home

¿Qué datos debe saber todo vendedor tat?

1. Información de interés sobre la compañía: historia, organigrama, que queremos ser y como lo conseguiremos, misión y visión corporativa, así como todos aquellos aspectos que nos permitan un conocimiento más profundo de la empresa. Muchas compañías cometen el error de pensar que el vendedor se incorpora el mismo día que se incorpora la empresa al mercado.
2. Herramientas de trabajo para el Asesor Comercial: profundizar en la figura del Asesor Comercial, incluyendo información sobre sus rutas de ventas, sus objetivos, sus funciones, sus principales retos de futuro, pero sobre todo, aportarle herramientas que le permitan realizar su trabajo de una manera más eficiente y rentable.
3. Análisis del mercado y la competencia: no sólo es importante conocer nuestra competencia, sino saber qué nos diferencia de ella, cuáles son nuestros principales valores añadidos, nuestros puntos fuertes.
4. Información sobre los clientes: clasificación de los tipos de clientes (A, B, C), incluyendo la operativa que hay seguir con cada una las diferentes tipologías de los mismos. Para ello es imprescindible que el vendedor refleje en mayor número de datos posibles del cliente en la ficha.
5. Información completa de los productos: es fundamental que el comercial tenga un conocimiento profundo de su cartera de productos y precios para poder basar su exposición en argumentos sólidos y poder responder a cualquier objeción que surja a lo largo del proceso de venta.
6. Política comercial: cumplimiento de los objetivos, facturación, comisiones, incentivos, condiciones y formas de pago...Todo debe estar recogido para evitar la libre interpretación que a veces se hace.

¿QUE INFORMACION DEBE SABER TODO VENDEDOR TAT?

1. Información de interés sobre la compañía: historia, organigrama, que queremos ser y como lo conseguiremos, misión y visión corporativa, así como todos aquellos aspectos que nos permitan un conocimiento más profundo de la empresa. Muchas compañías cometen el error de pensar que el vendedor se incorpora el mismo día que se incorpora la empresa al mercado.
2. Herramientas de trabajo para el Asesor Comercial: profundizar en la figura del Asesor Comercial, incluyendo información sobre sus rutas de ventas, sus objetivos, sus funciones, sus principales retos de futuro, pero sobre todo, aportarle herramientas que le permitan realizar su trabajo de una manera más eficiente y rentable.
3. Análisis del mercado y la competencia: no sólo es importante conocer nuestra competencia, sino saber qué nos diferencia de ella, cuáles son nuestros principales valores añadidos, nuestros puntos fuertes.
4. Información sobre los clientes: clasificación de los tipos de clientes (A, B, C), incluyendo la operativa que hay seguir con cada una las diferentes tipologías de los mismos. Para ello es imprescindible que el vendedor refleje en mayor número de datos posibles del cliente en la ficha.
5. Información completa de los productos: es fundamental que el comercial tenga un conocimiento profundo de su cartera de productos y precios para poder basar su exposición en argumentos sólidos y poder responder a cualquier objeción que surja a lo largo del proceso de venta.
6. Política comercial: cumplimiento de los objetivos, facturación, comisiones, incentivos, condiciones y formas de pago...Todo debe estar recogido para evitar la libre interpretación que a veces se hace.

LA TECNICA AIDDA

Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontáramos tan atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.
Mi larga experiencia en el terreno comercial, de más de 15 años, me ha demostrado la gran importancia que para el vendedor tiene trabajar con una estructura de trabajo. Por ese motivo, he considerado conveniente profundizar, en uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día tiene vigencia, es la venta a través del método AIDDA que cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta.
AIDDA es la palabra nemotécnica de:
A: Atención.
I: Interés.
D: Demostración.
D: Deseo.
A: Acción.
Llevando una estructura de trabajo e indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente, para en el segundo paso conseguir su interés. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, al cierre de la venta.

MERCHANDISING

Es el conjunto de actividades basadas en la exhibición y ayudas visuales adecuadas para estimular e influir directamente sobre la decisión de compra del consumidor potencial en el respectivo punto de venta. Su finalidad es aumentar la rotación y rentabilidad de los productos, asegurando un surtido adaptado permanentemente a las necesidades de la demanda, facilitando la compra a los clientes potenciales del establecimiento y presentando de manera apropiada las mercancías.
Es importante porque busca facilitar el encuentro consumidor - producto, mediante el desarrollo de estrategias que permitan darlo a conocer, gracias a una exhibición atractiva del mismo en los puntos de venta. Además da al consumidor más opciones de elección, satisfacción en la compra y en los precios.
El Merchandising puede conseguir un gran número de ventajas tanto para la empresa como para el consumidor. Este puede aumentar el volumen de ventas, acelerando la rotación del producto; potencializar y afianzar el éxito de lo productos; ayudar a los productos no estrellas, para que lleguen a serlo; aportar el valor añadido, indiscutible a la publicidad y promoción; restar ventas a la competencia; mejorar cualitativamente la imagen de la marca.

la venta y el vendedor profesional

La venta y el vendedor profesional
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.


El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

PASOS DE LA VENTA PLANEADA PREVENTA PARA VENTAS T.A.T

ANTES DE SALIR A REALIZAR CUALQUIER TIPO DE TRABAJO DE VENTAS ES IMPORTANTE CONOCER ALGUNOS PASOS DE LA VENTA PLANEADA EN TAT.


1. SALUDE AL DUEÑO O ENCARGADO DEL NEGOCIO.
2. VERIFIQUE CON EL DUEÑO O ENCARGADO, LA ENTREGA DEL PEDIDO ANTERIOR.
3. DETECTE NECESIDADES ´´OBSERVANDO´´
*Faltantes de producto.
*Estado del p.o.p. interior.
*Actividades de la competencia.
5. PRESENTE SU CATALOGO Y RECOMIENDE NESECIDADES DE COMPRA BASÁNDOSE EN DISPONIBILIDAD DE PRODUCTO.
6. PRESENTE PROMOCIONES SI LAS HAY.
7. DIGITE EL PEDIDO.
8. HAGA POST-VENTA
* Exhiba y si es posible Refrigere los productos de la EMPRESA X
* Ojo con el Tapizado.
9. AGRADEZCA, ANUNCIE EL DIA EN QUE LLEGARÁ EL PEDIDO, LA FECHA DE SU PROXIMA VISITA Y DESPIDASE.